コンサルティング営業とは? 他の営業職との違いや仕事内容、必要なスキルを解説

はじめに

皆さんは「コンサルティング営業」という職種をご存知ですか?「普通の営業とは違うの?」と疑問を抱く方や「コンサルティング営業に興味はあるけれど、どう目指せばいいの?」と考えている方もいるでしょう。そこで今回は、コンサルティング営業と他の営業職との違い、具体的な仕事内容、必要なスキルや目指し方を解説します。

画像はイメージです(Getty Images)
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コンサルティング営業と他の営業職の違いとは?

他の営業職とコンサルティング営業の違いは、その「目的」にあると言えます。

一般的な営業職は、原則「自社商品やサービスの売上向上」が目的です。そのため、営業スタイルによってはコンサルティングを行う場合があっても、最終的には自身の会社の商品やサービスの販売・売上に繋げる必要があります。

その一方で「コンサルティング営業」の目的は「自社商品・サービスの売上」ではなく「顧客の問題や課題の解決」です。そのため、時に自社商品に限らず、他社の商品やサービスを勧める場合もありますし、商品やサービスの導入ではない別の手段を提示する場合もあります。


年収も他の営業とは違う?

年齢や経験、何を売るかによっても変動しますが、営業職全体の平均年収は400万円代後半~500万円代後半です。コンサルティング営業はさらにインセンティブ支給がされるケースが多く、支給上限がない企業も少なくないため、営業職全体に比べて年収はより高めの傾向です。

所属する企業によっては年収が1,000万円を超えることも珍しくないようです。このため、通常の営業職よりも高い年収を魅力に感じコンサルティング営業を目指す人も少なくありません。


コンサルティング営業の仕事内容を紹介

コンサルティング営業は「顧客の課題や問題の解決を目指す仕事」という点は、先ほども紹介しました。ここからは、コンサルティング営業の仕事内容について、4つの流れに分けて具体的に紹介します。


顧客の獲得

まずは、顧客を獲得しアポイントを取ります。顧客がいてこそ、解決すべき問題に取り組めるためです。

電話やメールなどを用いて、顧客との接点を持てるように活動します。顧客を獲得しアポイントが取れたら、ヒアリングに向けて情報収集を行うのです。

情報収集は、ヒアリングにおいて顧客の話す内容が理解しやすくなるだけでなく、解決策のアイデアを出す際にも役立ちます。そのため、顧客の情報に限らず業界の動向や流行など、幅広くリサーチする必要があります。


ヒアリング

ヒアリングは、コンサルティング営業においても最も重要です。顧客の話を聞き、何に悩み何を求めているのかが分からなければ、適切な解決策の提案が難しいためです。

ヒアリング前に集めた情報も用いて、想定しておいた仮説を検証しつつ顧客との対話を深め、課題の発見や分析、仮説の修正を行います。

通常、ヒアリングは一度行ったら終わりではありません。そのため、回数や時間をかけて丁寧に行うことが大切です。


改善内容の調整と提案

ヒアリングの内容を軸に、解決策の提案・導入を行います。有効な策は一つとは限らず、多様な選択肢から最も顧客のニーズに沿ったものを選ぶ必要があるでしょう。

例えば、自社商品・サービスではなく、時に他社サービスのほうがより有効に活用できる場合や、現行システムや業務の見直しなど、サービス導入以外の解決策が見つかる場合もあります。

顧客にとって最も適した解決策を提案し、無事に受け入れられたら、適宜導入や改善のサポートを行います。


アフターフォロー

この仕事は、顧客の問題を解決したら終了ではありません。解決策を導入後、顧客の企業がどう変化を遂げたのかを確認し、必要に応じてフォローを行うのも大切な仕事です。

導入した策で顧客が満足するような成果が上がっているのかを調査し、想定したよりも成果が出ていない場合は再度解決のために行動しなければなりません。丁寧なアフターフォローは、顧客からの信用獲得及び今後のリピート率を左右する重要な要素です。


コンサルティング営業にはどんなスキルが求められる?

ここからは、コンサルティング営業の仕事をする上で求められるスキルを4つ紹介します。


傾聴力

コンサルティング営業の仕事には、人の話を聞き理解する「傾聴力」が何よりも重要です。

ヒアリングの際、顧客がどうしたいのか、どんな解決方法を求めているのかを正確に把握できなければ、要望とは異なる解決策を提示してしまうなど、顧客が望む結果を出せない可能性があります。

そのため、顧客の話を聞き、相手が本当に望んでいるものをしっかりと汲み取るスキルが不可欠です。


顧客と業界、両者に対する深い知識

適切な解決方法を見つけるためには、顧客と業界、その2つに対する深い知識が役立ちます。そのため、常に学び続ける姿勢が求められるでしょう。

顧客の情報しか活用できなければ、一見、顧客の課題をクリアできても、業界全体から見ると最善ではない策の恐れがあります。また、その逆で業界の動向に注視するあまり、顧客に対しての理解が不足してしまう場合もあるでしょう。

そのような事態を防ぐためにも、必要な情報・知識は幅広く身に付けておくべきです。


論理的思考力

顧客となるのは、基本的には企業であることが多く、企業の抱える課題は時に様々な要素が複雑に絡み合っています。その際「論理的思考力」が求められます。

時には顧客自身も整理できていない悩みから、ヒアリングを通して本当に解決すべき問題、利益向上のために必要な要素を正確に分析しなければなりません。

複雑な問題を整理し、分かりやすく順序立てて考えられる力が、コンサルティング営業には不可欠です。


プレゼンテーションスキル

他の営業職にも共通しますが「プレゼンテーションスキル」の有無は、コンサルティング営業においても重要です。提案を受け入れてもらうためには、いかにその提案が魅力的、かつ有効であるかを示す必要があります。

いかに顧客が「導入したい」と感じられるように説得力を持って説明できるかどうかが、コンサルティング営業の腕の見せ所とも言えるでしょう。

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コンサルティング営業のやりがいとは?

この仕事のやりがいは、顧客の「真の問題」を見つけ、解決の手助けができる点にあります。コンサルティング営業は「商品を売れば終わり」ではなく、顧客の根本的な問題の解消・解決を目指す仕事です。業務を通して信頼を重ね、問題解決の暁には顧客からの感謝が直接届くことが、やりがいと感じやすいでしょう。

また、自分のスキルを存分に活かせるのもやりがいの一つです。「求められた商品を販売する」「注文を処理する」といった単純な業務とは異なり、顧客と深く関わり問題を洗い出し、自身のスキルや知識を活用して解決を目指さなければなりません。自身の能力によって仕事のできが左右される点を、難しくもやりがいと感じる人が多いようです。


コンサルティング営業を目指すには

コンサルティング営業を目指すならば、基本的には就職・転職活動において「コンサルティング営業を募集している求人」を探し応募すると良いでしょう。

この仕事の中途採用枠の多くは経験者を求める傾向にありますが、中には未経験でも募集している求人が存在します。

よって、もし既に経験があるならばその経験を強みとしてアピールするのがおすすめです。また未経験の場合は、過去の経歴からコンサルティング営業にも活かせる経験を強みとしてアピールするのがおすすめです。


まとめ

コンサルティング営業は、他の営業職とは異なり「顧客の課題解決」が第一です。そのため、求められる能力や知識も高く、自身を高める意欲を持ち努力し続ける姿勢が求められるでしょう。

ただ、その一方でより顧客に寄り添い関係を深めながら進めていくこの仕事は、顧客との信頼関係が他の仕事に比べて深くなりやすく、感謝される機会の多さや、やりがいの大きさもあります。そのため、もしコンサルティング営業に興味がある、目指したいと考えているならば、一歩踏み出してみることをおすすめします。


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