カツ丼チェーン「かつや」の新たな一手は天丼 「学生さんは『ドーン』と量を、女性は少量で多品目を」 アークランドサービスホールディングス・臼井健一郎社長

 --天ぷらには商材としての難しさがあると聞きます

 「スタミナ食ではないうえ、必ずしもヘルシーな食べ物ともいえず、売りづらい面もありました。学生は『ドーン』と量を、女性は少量で多品目を好むので、天丼という形が一番表現しやすいと考えました」

 --入社後は「かつや」の店長など現場を経験したそうですね

 「店のレイアウトや動線も作業効率や負担がかからないように考える点で、店長経験は生きています。その後、営業統括を担当しましたが、『かつや』の出店スピードに社員のスキルがついてゆかず業績が悪化していて、危機感しかありませんでした」

 --どんな戦略を

 「メインだった490円(税抜き)のカツ丼から他商品に分散させようとしたのですが、なかなかうまくいきませんでした。そんな時、新聞で、百貨店の布団売り場について、『1万円の布団を売りたければ1万5000円と8000円の商品を作る』と書かれた記事を読みました。そこでカツ丼に松(同850円)、竹(同650円)と梅(同490円)と3つの価格帯を設けたところ、真ん中の価格帯へのシフトが進みました」

 --アイデアは足で稼ぐそうですね

 「いろんな飲食店を目的なく歩いて、気になった理由を後から考えるようにしています。『なんでこの店に入ったのかな』と思うことからビジネスチャンスが出てくると思っています」

 --香港や台湾、韓国などでも展開していますが、海外での成功の秘訣(ひけつ)は

 「専門店の本物の商品と、現地の好みを融合させる必要があります。カツ丼の場合、箸ならかみ切ることもできても、スプーンなどでは無理なので、1枚のお肉を6つにカットしています。白いご飯を食べる文化がない国もあり、炊き方やタレの量を変えたり、丼からプレートにするなど試行しています」

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